成功B2B企业的六大特征

       2016年下半年已进入中场， B2B领域风云际会，获得融资风生水起，资金断裂干涸死亡。从托比研究发布的《2016年上半年中国B2B行业百强榜》数据来看，单就从2015年到2016年上半年时间，榜单中已有20家B2B企业更新替换。如果说“爆发”、“元年”这类词汇形容2015年的B2B业界发展是多么的中肯，那么用“理性”来形容2016年的B2B发展也不为过，当然其中既包括同行业的B2B企业对当下与未来发展模式思考，更包括资本市场对这个领域的重新审视。各B2B细分行业竞争状态在不断调整，每一个B2B平台都在逆境中探索成功的路径，然而B2B平台的发展正如列夫·托尔斯泰的那句名言：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸，成功的企业看起来都是一样的，但是失败的企业却各有各的失败原因，接下来，托比研究在这里总结一下成功的B2B企业的关键特征。

       特征之一：规模市场   站稳风口

       企业选择做B2B平台或做其他“互联网＋”转型，选对了风口、站对了跑道显得尤为重要。建筑业18.1万亿，农业10万亿，化工业8万亿，纺织行业7.1万亿，钢铁行业4万亿，汽配市场7300亿，伴随着中国国家经济的发展，每一个细分领域都展现出了巨大的市场容纳潜力，而优秀的企业总是能抓住这样的机会，B2B平台区别于B2C平台，重要的是规模流量，规模流量大基础就是所在细分领域的市场规模。无论是找钢网、网化商城、科通芯城、布码头等工业型平台，还是美菜网、链农网、土流网、云农场等农业型平台，还是纷享逍客、猪八戒、北森等服务型平台，无不聚焦在规模千亿到万亿体量的细分市场。在当前互联网时代，共享经济、信息开放，选对自己的落脚点是B2B事业成功的**步，市场的“海量、刚需、高频”是关键要素，只有足够大的市场规模才能支撑起企业级的交易量级，才能实现企业做B2B的价值追求。

      特征之二：商业模式   直击痛点

       “起个大早赶个晚集”的例子比比皆是，企业虽然看到了市场机会，或者已经站在了“蛋糕”面前，却没有能够分得一块，在很大程度上是受商业模式的影响。但凡成功的B2B企业，都有这样的一个特点，看清了整个行业里的痛点，并找到了解决这些痛点的关键“药剂”。宋小菜作为在生鲜配送B2B已经如火如荼环境下后发进入并能杀出重围，在生鲜B2B领域占据一席之地，很大程度上是企业总结了其他竞争对手的运营模式，通过互联网手段整合食材供应链，减少分销渠道，通过订单累积，形成规模优势倒逼供应链获取议价权并创新蜂窝式物流配送模式，强化平台对于货、仓、人的掌控能力；同样是生鲜电商，美菜也是一家比较成功B2B企业，在大多平台采用轻模式的背景下，美菜采用了重模式，自建仓储物流，要做生鲜领域的“京东”，在生鲜领域中品质是最为关键的，其次是效率问题，美菜通过提供全流程服务既保障食品安全，同时仓储物流全掌控提升了整个运作效率；2015年河南鲜易横空出世，不用半年的时间交易规模达到30亿，这是典型的资源驱动型等生鲜B2B平台，自身具有生产、流通、服务全要素投入，解决生鲜产业链中食品安全问题，同时利用企业的物流仓储平台，整合相关资源，为企业提供仓储物流托管服务，力求在服务上做到**。

        特征之三：创新团队   高效执行

       企业的生命力主要体现在团队的生命力，团队的创新精神、团队的执行能力、团队的稳定境况都直接影响着B2B平台未来发展。阿里巴巴最初是从B2B开始创业的，最初的“十八罗汉”中不乏有月薪过万的互联网精英，但却选择与马云走上创业道路，而阿里巴巴的成功很大程度上得益于“梦幻团队的组合＋高效的执行力＋独特的企业文化”，它们有共同的价值观、目标和理念，富有战斗力和创新精神，阿里巴巴的“店小二”文化、“花名”文化、“倒立”文化，在团队文化上层面上保障了业务执行。找钢网是时下被推崇的B2B平台之一，也是我国B2B2.0时代交易模式的始作俑者，四年的经营从0做到900亿，操盘这个业务点的找钢网团队以85后为主，**创新活力，也吸引了央视名嘴郎永淳的加入，不得不说着整个团队所具有的感召力和凝聚力值得称道，在王东写给企业同人的话中提到，“舍弃文化、复盘文化、定位文化”告诉员工有舍有得、认真复盘、互相包容、追求**、敢于承担，只有战斗力的团队才能打造出具有生命力的企业。

       特征之四：**服务   聚拢用户

       互联网时代讲的是“内容为王”。“内容”对于B2B平台来说就是产品与服务，相较于B2C平台而言，服务就显得格外突出和重要，“羊毛出在猪身上”是大多数B2B平台采取的盈利模式。企业间的贸易粘性一般时不容易打破的，合作关系一旦形成就会相对固定不易改变，B2B平台要想从传统线下贸易搬到线上进行操作，如果没有自己的杀手锏是很难做到的，但是与线下粘性一样，线上的优秀服务体验也会强力粘住用户。比如说皇包车推出B2B云地接，致力于整个中国的出境游客能享受到更有尊严的旅游和**的服务品质，提供私人定制、**服务、旅游体验。纷享逍客就是把最苦的事、最low的事尽可能做到**的代表，首先他们在产品创新解决用户最实际的问题，然后是产品易用，用户不需要学习就可以使用，第三就是通过使用产品能够给用户带来真切的价值。B2B平台从根本上讲不应该是一个产品提供商，也不该是一个贸易商，而是一个综合型的服务商，真正的让生产型服务业（物流、金融、新媒体营销）服务于平台上下游的用户群体。

       特征之五：资源驱动   构建生态

       共享经济、产业互联网、生态构建是近一两年出现的热词，而更大的应用场景就在于B2B领域。B2B平台驱动的是整个产业或者行业，很难想象单凭一家企业来做，既不现实也不可能，需要从企业自身内部着手整合资源，之后在整合行业内的资源，再向外一层整合跨行业资源，最后整合全社会包括政府在内的一切相关资源和能力。掌合天下采用分站联营方式、城市合伙人模式，快速将市场做起来，并且帮助超市与供应商升级、改造与优化，并建立“糖酒会”，帮助中小厂家建立销售渠道，同时也向C端的拓展（掌合便利），**限度的整合一切可以利用资源。阿里巴巴零售通也是将线下的品牌商—经销商—小店—消费者的链路搬到线上并通过支付宝的嵌入来实现交易数据闭环，其核心是接入阿里集团的优势资源，在维持现有分销体系的同时提高效率，提供增值价值以利益共同体的角度去吸纳更多主体到平台上来，以资源合力打造属于自己的生态王国。

       特征之六：过硬技术   保障落地

       技术既是内在支撑也是外在呈现。内在支撑是指B2B平台交易的流程和规则、安全与效率都是需要技术层面进行支撑，外在呈现是指直接接触到用户的PC端、移动端的入口，安全稳定、**人性化的设计对于B端用户同样重要。而对于B2B平台除了基本技术要求之外，对于数据体系的构建、整理、分析和应用，以及整个体系的物联网建设更是提出来更高的要求。冷链马甲得到了李克强总理的认可，其依靠物联网技术做到了找车、找库、找货的**匹配，打破物流信息分散、条块分割、信息不能共享的“信息孤岛”，撮合运力和货物匹配，提升物流运输的资源配置率，以技术保障了企业商业模式的平稳落地。马可波罗相对于阿里巴巴和慧聪网来说算是后起之秀，但是凭借大数据积累建设采购搜索引擎平台，已经成为行业较为全面的B2B数据库，并逐步在拓展B2B大额交易和互联网金融业务，大数据的应用是广泛的，数据将成为未来的新能源，谁掌握了数据，那么就掌握了整个市场。

       研究看来，B2B是当前电子商务发展的桥头堡，无论是传统企业还是互联网企业都在努力地争夺这块地盘，尽管B2B电商规模大，但是不可否认的是，自身具有着严格的行业壁垒，想要成功绝不是简单的复制、效仿、烧钱就可以做到的，中国的电子商务已经日趋成熟，但是对于B2B领域的发展还任重道远，其对于整个国民经济的影响要远远大于B2C的影响，成功的关键要素也要比B2C更加复杂，希望中国B2B行业能够涌现出更多独角兽，以其**成绩示范整个行业。